Influencia sobre el dinero de otros…

Nov 28, 2011 1 Comentario por

¿Que tienen en común: una bicicleta profesional, una cirugía estética y una remodelación hogareña? (antes de avanzar, piensa unos segundos)

La pregunta nace desde un enfoque de negocios y el punto común en el que coinciden es: “Presupuesto de quien invierte”. Puedes pensar que es mercantilista, pero la realidad es que todas las empresas, instituciones y personas están tras el dinero de alguien. Obviamente algunos lo hacen con mayor calidad, calidez y esfuerzo al servir de corazón, sin embargo, incluso los más altruistas, al final buscan lo mismo que todos: facturación y rentabilidad.

Para ver esto, en época de aguinaldos, utilidades o bonificaciones de fin de año, cada persona tiene rato pensando y/o está decidiendo, en qué será invertido ese capital (con excepción de los que se endeudaron hace meses). ¿Ese dinero va a lo más necesario? ¿A la mejor inversión? Mmm no, no es tan sencillo. De hecho seguramente en más de una oportunidad cuando has estado en esa posición, es probable que hayas comprado algo que no era ni importante, ni urgente, pero te hizo feliz en ese momento…

Ante este escenario, los competidores deben entender que “comprar” tiene un componente racional, pero también tiene un componente emocional que se vincula con lo que somos, lo que aspiramos y lo que vivimos circunstancialmente…

Somos complejos, cambiantes, a veces efusivos momentáneamente y no siempre logramos ese esquivo equilibrio importancia / urgencia / capricho. Es por eso que la carrera no siempre la gana el mejor proveedor del producto/servicio necesitado, sino tal como lo mencionamos en nuestra conferencia “Ventas de alto Rendimiento”, el que es más competente relacional y comercialmente…

Eso significa que ganas la carrera, si puedes indagar y comprender quién es tu cliente, cuáles son sus necesidades emocionales, su realidad, sus dudas y sus temores. Significa además que puedas argumentar, basándote en las propias palabras de lo que el cliente dijo que es su prioridad, y por supuesto, ofrecer opciones ajustadas a lo que “comprendiste  y validaste”, con una genuina habilidad para hacerle sentir que tiene el control para decidir, pero que tu asesoría le ayuda a aclarar sus dilemas…

Cuando no se entiende esto, los vendedores de bicicletas, los cirujanos plásticos y las empresas de remodelación (o cualquiera) piensan que sólo compiten con sus homólogos y piensan que el asunto es sólo demostrarle al cliente “por qué” son los mejores en su campo. Se equivocan… No es sólo un asunto de dominio de producto o de mercado.

Si, debemos preocuparnos por lo que hace nuestra competencia, sin embargo, el llamado es a que te des cuenta que en la guerra comercial no hay competidores pequeños, indirectos o insignificantes… Todos (sean de tu campo o no) van tras el mismo presupuesto limitado.  El mensaje es: “Liebre no te duermas, creyendo que la tortuga es lenta o está lejos…”

Sólo para que veas que vivo esto también, como conferencista en algún momento he competido por ganar un contrato en una convención, con humoristas, cantantes, magos de cartelera, deportistas y agencias de viajes. ¿Absurdo, loco…? llámalo como quieras, pero esa es la realidad… ¿Has pensado qué productos o servicios no son de tu campo y están cómo “hiena al acecho”, para quitarte el presupuesto que actualmente te da tu cliente?

No importa lo que vendas, procura blindar tu relación con tus clientes con un servicio cada vez mejor. Los productos son equiparables, pero los valores agregados (adicionales) que damos como empresa o como profesionales de nuestra labor, deben tener un sello personal que sea diferenciable y fácilmente recordable cuando el cliente tenga sus dilemas…

Todo cliente tendrá sus dudas al decidir a quién le da más o menos dinero… Ponte pilas, vuélvete extraordinario! Que el dilema sea con otros, no contigo, tus marcas o tu empresa.

¿Qué opinas al respecto? Espero tus comentarios abajo…

Nos vemos en cada sueño por construir

Gabriel Ruda – Conferencista Internacional

www.gabrielruda.com 

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Ventas y productividad

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One Response to “Influencia sobre el dinero de otros…”

  1. Ricardo says:

    Excelente… gracias por compartirlo… éxito, amigo.

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